O que é Copywriting? Conheça os Principais Gatilhos

19/11/2020 Leitura: 9 min

Dentre todas as “ciências e artes” que cresceram em popularidade graças à internet, o Copywriting é um dos grandes destaques. Afinal, apesar de essa técnica de escrita publicitária já existir há muitos anos, foi com o “advento do empreendedorismo digital” que ela passou a ser difundida de forma massiva.

Na verdade, hoje em dia, essa técnica é uma espécie de obrigatoriedade para quem deseja obter sucesso na web. E isso acontece, pois é necessário empregar muitos gatilhos mentais nos textos para “roubar a atenção” das pessoas, em um ambiente tão dinâmico como o mundo online.

E por ter uma noção clara do quanto é importante saber o que é e como usar as técnicas de Copywriting que eu criei este post. Como irá notar, tratei de apresentar essa “arte” em detalhes e criei uma relação com os principais gatilhos mentais que você pode usar para impulsionar os seus resultados… vamos conferir?

Sumário

O que é Copywriting?
Gatilhos Mentais são a Essência do Copywriting
Copywriting: agora você tem um poderoso arsenal à sua disposição!
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O que é Copywriting?

Antes de avançarmos para as explicações práticas, creio que seja interessante falar um pouco sobre a “arte” do Copywriting. Nesse caso, trata-se de um conjunto de técnicas de escrita que, quando bem empregadas, conseguem levar os leitores a realizarem determinadas ações.

Graças ao alto poder de persuasão dos textos criados com base nas técnicas de Copywriting, esse tipo de escrita sempre foi usado com o propósito de encaminhar as pessoas para a realização de alguma compra.

Todavia, com o passar do tempo e as mudanças no marketing, uma copy (texto escrito com técnicas de Copywriting) também pode ser utilizada para movimentar as pessoas dentro de um funil de vendas. Em outras palavras, a intenção é vender, mas, em alguns casos, a copy vai focar em um estágio que não necessariamente será finalizado com uma venda.

Vale destacar que, apesar de essa técnica parecer complicada, é por meio dos chamados “gatilhos mentais” que qualquer pessoa pode criar um texto persuasivo. E sim, é sobre esses gatilhos que eu falarei logo abaixo. Continue acompanhando com atenção…

Gatilhos Mentais são a Essência do Copywriting

os gatilhos mentais são construções frasais que acabam incitando os leitores a realizarem determinadas ações. Há gatilhos de diversos tipos e você pode até mesmo aplicá-los em combinações criativas.

Agora que você já sabe o que é Copywriting podemos começar a analisar essa “arte” sob um ponto de vista mais prático. Nesse caso, o modo mais fácil de entender o funcionamento das coisas é conhecendo os gatilhos mentais e as maneiras de aplicá-los.

E só para você não dizer que eu não dei uma definição, os gatilhos mentais são construções frasais que acabam incitando os leitores a realizarem determinadas ações. Há gatilhos de diversos tipos e você pode até mesmo aplicá-los em combinações criativas. Vamos aos exemplos?

Gatilho da Escassez

Comecemos por um dos gatilhos mais utilizados pelo “povo do marketing”, ou seja, o gatilho da escassez. Como o nome desse gatilho sugere, a ideia básica é fazer com que a pessoas acreditem que a quantidade de itens de uma oferta está prestes a acabar.

Esse gatilho é um dos mais básicos, mas é um dos mais poderosos, já que ele acaba atingindo os instintos de sobrevivência de uma pessoa. Aliás, nem precisamos pensar muito para ter um bom exemplo.

Veja bem: quando a ideia de isolamento social passou a se tornar inevitável, muita gente começou a estocar comida e produtos de higiene pessoal, por conta do medo de não ter mais esses itens à disposição.

Logo, construções do tipo: “só temos mais cinco vagas”, “últimas unidades do estoque”, “só restam 2 itens nesse preço”, etc. são típicos exemplos da utilização desse gatilho.

Gatilho da Urgência

Esse gatilho tem um funcionamento muito semelhante ao do gatilho da escassez. Porém, o foco aqui é dado no tempo e não na quantidade de produtos à disposição.

Isto é, ao dizer que determinada oferta não estará disponível após um momento específico, você acaba “forçando” as pessoas a acreditarem que, se elas não fecharem a compra, perderão uma oportunidade única.

Um bom exemplo da utilização desse gatilho é a presença do famoso relógio em uma página de vendas qualquer. Pode navegar pela internet, olhar algumas páginas de vendas e, muito provavelmente, você encontrará um relógio indicando que determinada oferta tem uma hora para acabar.

Dentro da “arte” do Copywriting, o gatilho da prova social é um dos mais utilizados. E isso acontece, pois os humanos são seres sociáveis, que acabam sendo influenciados por outras pessoas.

Assim, quando apresentamos depoimentos de pessoas, testemunhos, cases de sucesso, qualificações de usuários e afins, juntamente com uma oferta, a pessoa tende a observar tudo com outros olhos. Ela pensa coisas como: “bem, se deu certo para fulano, também pode dar certo para mim”.

Esse é mais um gatilho que você sempre encontrará em uma página de vendas. Basta fazer uma busca simples na internet para encontrar páginas com reviews, qualificações, etc.

Gatilho da Autoridade

O Gatilho da Autoridade é bem simples e pode ser explicado por meio da seguinte reflexão: se um médico lhe diz que você está doente e um açougueiro diz o mesmo, em qual desses profissionais você confiaria? O médico seria a escolha óbvia, não é mesmo?

Percebe como estamos inclinados a confiar nas pessoas cujas autoridades em determinados segmentos são plenamente reconhecidas? E sim, essa autoridade é uma ferramenta poderosa dentro da “arte” do Copywriting.

Outro exemplo interessante seria o seguinte: não sei se você conhece o Alex Vargas, mas o fato é que ele é um dos maiores especialistas em Marketing Digital do Brasil.

Desse modo, se você fosse comprar um curso de Marketing Digital, seria mais inteligente comprar o Fórmula Negócio Online (que é o curso do Alex) do que adquirir um curso de um perfeito desconhecido, não é verdade?

Gatilho da Reciprocidade

Chegamos a um dos gatilhos que eu mais gosto: o gatilho da reciprocidade. Esse é um gatilho bem autoexplicativo e foca na ideia de uma troca justa de valor ou na criação de um senso de gratidão.

Para entender melhor, imagine que você vai até um blog com a intenção de encontrar uma solução para um problema. Ao chegar no referido endereço da web, você se depara com um texto incrível, que lhe ajuda muito. Automaticamente, você acaba ficando com um profundo sentimento de gratidão.

Daí, alguns dias depois, você se depara com uma oferta que pode lhe ajudar a otimizar ainda mais a solução que o blog havia dado. E essa oferta pertence ao mesmo autor que lhe ajudou anteriormente.

Esse tipo de situação faz você pensar: “poxa, esse é o mesmo cara que me ajudou daquela vez”. E é esse tipo de raciocínio que faz você ficar inclinado(a) a analisar a oferta com “mais carinho”.

Gatilho da Exclusividade

A ideia básica do gatilho da exclusividade também é direta e pode ser entendida por meio de outra reflexão simples: você prefere ter algo que todo mundo tem ou saber que você é um dos poucos que possuem esse “algo”?

Como o ser humano possui um “lado esnobe”, a escolha mais comum seria ter um “algo exclusivo”. Por conta disso, o gatilho acaba sendo uma boa pedida, especialmente para vender produtos com um ticket um pouco mais elevado.

Para fazer bom uso desse gatilho, tenha como objetivo principal a criação de uma sensação de privilégio. Faça as pessoas acreditarem que o seu produto é algo que poucos vão ter.

Gatilho da Curiosidade

Se eu tivesse iniciado este texto dizendo que iria revelar um segredo para fazer você ganhar R$ 1 Milhão agora mesmo, tenho certeza de que você ficaria mais empolgado(a) e leria tudo com muita atenção. E esse é um exemplo claro de como o gatilho da curiosidade funciona.

Nesse caso, não tem mistério, apele para o lado curioso dos seres humanos e tente sempre deixar uma incógnita nas mentes das pessoas. Isso as fará dar maior atenção a todas as coisas que você vier a apresentar.

Cabe destacar que o gatilho da curiosidade é uma excelente arma a ser utilizada em títulos. Como um título tem o objetivo de fazer as pessoas desejarem ler o resto da mensagem, incitar a curiosidade atende a esse fim com extrema eficiência.

Gatilho da Polêmica

Mesmo sendo um pouco perigoso, o gatilho da polêmica pode ser muito útil em determinadas ocasiões. E isso acontece, pois os seres humanos adoram “defender um lado”.

Como não poderia deixar de ser, essa opção pode gerar problemas, já que, enquanto você fortalece o seu elo com um público específico, acaba enfraquecendo o elo com outro.

De qualquer maneira, a aplicação do gatilho é simples: identifique uma polêmica, defina os dois lados e use os argumentos do lado que mais lhe interessa em sua copy. Nestes tempos em que as pessoas parecem estar adorando receber rótulos, essa pode ser uma boa arma.

Gatilho do Inimigo Comum

O gatilho do inimigo comum pode ou não ser usado em combinação com o gatilho da polêmica, já que, a partir do momento em que você escolhe um lado, acaba se tornando “inimigo do outro lado”. Não, não estou dizendo nada de forma violenta, é apenas uma maneira de ilustrar a oposição de ideias, ok?

De todo modo, o fato é que um inimigo comum acaba criando um elo entre as pessoas. Por exemplo, se eu dissesse algo assim: “não vamos deixar o COVID prejudicar nossas economias, vamos começar a atuar no mundo online, lucrando com o Marketing Digital, assim como tantas pessoas estão fazendo”.

Percebe como eu apresentei um inimigo, o COVID, e coloquei todos na mesma situação? Depois, eu ainda apelei para o gatilho da comunidade e, em parte, o gatilho da prova social. Na realidade, o exemplo apresentado acima é uma pequena amostra do poder do Copywriting.

Gatilho dos Benefícios

Para encerrar esta lista com os principais gatilho mentais da “arte” do Copywriting temos o gatilho dos benefícios, que é bem autoexplicativo, mas me dá a oportunidade de citar uma das frases que eu mais gosto… “O cliente não quer comprar o seu produto. Ele quer aquilo que o seu produto pode fazer por ele”.

Essa frase resume o gatilho dos benefícios de forma perfeita, já que ela deixa claro que a sua copy deve apresentar aquilo que o seu produto irá proporcionar para quem decidir comprá-lo.

Então, quando for criar o seu texto, não perca tempo falando sobre funcionalidades e “coisas bonitinhas”, fale sobre os resultados que a pessoa irá alcançar, usando o seu produto como ponte.

Copywriting: agora você tem um poderoso arsenal à sua disposição!

Com tudo que você leu ao longo deste post, tenho certeza de que a sua forma de escrever copy irá mudar bastante. Como pôde notar, Copywriting não é uma “arte” tão complicada, embora exija muita prática para ser aperfeiçoada.

Enfim, agora que você tem uma noção clara de como funcionam os principais gatilhos mentais do Copywriting, o próximo passo será a criação de textos capazes de incitar as pessoas a realizarem todas as ações necessárias para garantir o sucesso da suas estratégias de marketing. Espero ter ajudado. Até a próxima…